Vander Elst: een 40-jarig verhaal van vertrouwen, groei en samenwerking
Panelgesprek
Vander Elst viert dit jaar zijn 40-jarig bestaan, een mijlpaal. Om deze gelegenheid te markeren, hielden we een panelgesprek met enkele sleutelfiguren die een cruciale rol spelen in de groei en ontwikkeling van Vander Elst. Rond de tafel: Frederick Vander Elst, voormalig bedrijfsleider en actief lid van de Raad van Bestuur, Tim Baekelandt, huidig algemeen directeur, en Frédéric Janssen, operationeel directeur. Samen delen ze hun inzichten en ervaringen over de uitdagingen en de successen die Vander Elst heeft gekend sinds 1983 tot vandaag.
Bijna 40 jaar geleden werd Vander Elst opgericht. Het bedrijf was toen een eenmanszaak. Kunt u ons vertellen hoe u en uw vader Vander Elst opgebouwd hebben tot wat het vandaag is en welke uitdagingen hieraan te pas kwamen?
Frederick Vander Elst: “Nadat mijn vader eerst 15 jaar aan de slag was als directeur van een elektro-afdeling, richtte hij zijn eigen bedrijf op. Hij begon alleen. Daarna kwam er snel een salesprofiel bij die zich focuste op Vlaanderen en ook een parttime magazijnier. Dat was het en dat is ook een lange tijd zo gebleven. Vander Elst is ontstaan als agentuur met o.a. het merk ‘POPP’. Dat hield vooral installatiemateriaal, verlichting, schakelmateriaal en meervoudige stopcontacten in. En met het merk Walther Werke richtten we ons meer op industriële oplossingen.
De eerste taak van mijn vader was dus om vooral te werken aan de naamsbekendheid van het bedrijf in de markt. Hijzelf was op zich geen onbekende maar Vander Elst mocht nog meer op de radar komen bij groothandelaars. Achteraf werd ook gewerkt aan naamsbekendheid bij fabrikanten.”
In de beginfase werd gewerkt met o.a. de merken POPP en Walther Werke. Hoeveel merken brengt Vander Elst vandaag naar de Belgische installatiemarkt?
Tim Baekelandt: “POPP bestaat intussen niet meer en werd vervangen door andere merken. Maar met Walther Werke bijvoorbeeld, werken wij vandaag nog steeds.
We hebben een 40-tal leveranciers waarvan we er 14 als strategisch bestempelen. Het zijn allemaal internationale topspelers die een invoerder zochten.”
Als jullie met een nieuw merk starten, op welke basis wordt die samenwerking opgestart en onderhouden?
Frederick Vander Elst: “Het is langs twee kanten natuurlijk. Dat was bij de start zo en nu nog steeds. Je gaat constant je portfolio evalueren: wat zijn de missing gaps, wat kan er complementair worden aangeboden? Aan de andere kant zijn internationale leveranciers ook bezig ‘op welke markten zijn we nog niet actief?’”
Tim Baekelandt: “Internationale leveranciers zijn vaak gericht op zoek naar een invoerder. Vaak hebben ze zelf al geprobeerd om België te bespelen, rechtstreeks vanuit Spanje, Italië of Duitsland. Vaak vinden ze de markt (net niet) groot genoeg om het zelf te doen. Dan wordt er naar invoerders gekeken. België is ook een heel specifieke markt, niet evident. Vander Elst is daar de perfecte match of go-to partner voor."
Frederick Vander Elst: “Het moet vooral matchen met het assortiment maar ook interpersoonlijk. Zoals ik altijd zeg: It’s all about people."
Tim Baekelandt: “Vander Elst is altijd een familiebedrijf geweest. Een warm klimaat is voor ons belangrijk. Dat willen we ook aan de andere zijde terugvinden. Dat vertrouwen in elkaar als partner, dat is cruciaal."
It's all about people
Vertrouwen is niet alleen belangrijk in jullie partnerships maar Frederick, voor jou was het ook belangrijk om vertrouwen te vinden in nieuw management toen je besliste om Vander Elst over te laten?
Frederick Vander Elst: “Zeker. Ik had geen opvolging naar de volgende generatie toe. Ik wou niet dat Vander Elst zou ophouden te bestaan of dat het zou worden opgeslokt. Snel vond ik een partner in Green Park Investment Partners. Het klikte, het vertrouwen was er. Zij stelden Tim Baekelandt voor als opvolger en iets later kwam Frederic Janssen erbij. Een perfecte match en het loopt nog steeds goed.”
Tim Baekelandt: “Het is iets organisch tussen ons drie. We hebben geen officiële raad van advies. Maar Frederick neemt die rol met glans op zich en geeft ons wekelijks tips over suppliers, marktevoluties, nieuwe technologieën… Het is aan ons om daar de synthese van te pakken."
Geen enkele industrie en markt werkt nog op dezelfde manier als 40 jaar geleden. Hoe is dat voor jullie als importeur geëvolueerd?
Frédéric Janssen: "We hebben dankzij Frederick Vander Elst een sterke basis. Een cadeau om in deze heritage terecht te komen en op verder te bouwen. Belangrijke partnerships en relaties werden reeds opgezet, aan ons om die verder te onderhouden. De grootste verandering en evolutie die heeft plaatsgevonden is die op vlak van systemen en processen. Dit vormt vanaf dag één dan ook al een belangrijk focuspunt voor ons, waarbij we volop de kaart van digitalisering en automatisering trekken."
Frederick Vander Elst: "Dat klopt. In het begin hadden we enkele rechtstreekse contacten. Dit kwam hoofdzakelijk doordat we met het merk Walther Werke, in de zware industrie, enkele rechtstreekse contacten hadden. Maar meestal kwamen alle aanvragen van groothandelaars. Tot 2018 waren we een echte box moving company. Er werd niet op service gehamerd. Na 2018 werd hier, met het nieuwe management, wél veel aandacht aan besteed."
Tim Baekelandt: "Een klassieke ‘dozenschuiver’ heeft nog weinig toekomst. Vandaar dat we ook een stukje onze strategie gefinetuned hebben. We noemen onszelf, met een fancy woord, een go-to partner. We zijn dé tussenschakel die internationale topmerken verkoopt aan de elektrogroothandel die op haar beurt aan de installateur verkoopt. Onze producten as such moeten een toegevoegde waarde hebben maar ook onze service is cruciaal. Vroeger was er die territoriale exclusiviteit en had je geen e-commerce of omni-channel realiteit. Dat is er de laatste jaren enorm bijgekomen."
Waarom zou een installateur via de groothandel bij ons kopen? Omdat we die extra layer aanbieden: dat kan op vlak van voorraadbeheer, distributie, supply chain, digitale service of andere vlakken zijn. Maar het staat vast dat we zorgen voor die meerwaarde.
Is jullie aanbod dan ook mee geëvolueerd?
Frédéric Janssen: "Ja, zeker. Ons aanbod stemden we af op de evoluties. Vroeger werd er meer gezegd: we bieden producten aan. Nu proberen we dat te clusteren in oplossingen. Zo kunnen we gefocust te werk gaan in de markt. Zo is ons aanbod geëvolueerd in de breedte: we kregen meer merken en producten bij. Maar ook in de diepte: we gingen op zoek naar wat de installateur écht nodig heeft en zoeken er een oplossing voor."
Vandaag werken we rond drie oplossingen:
- Alles wat betrekking heeft op elektrificatie van kantoren.
- Alles rond veiligheid en communicatie van het gebouw. Daarbij hoort ook de softdomotica zoals wij die noemen.
- Installatiemateriaal: zowel tools die de installateur nodig heeft als zaken die hij moet installeren.
“Waarom zou een installateur via de groothandel bij ons kopen? Omdat we die extra layer aanbieden: dat kan op vlak van voorraadbeheer, distributie, supply chain, digitale service of andere vlakken zijn.”
Welke belangrijke lessen hebben jullie geleerd tijdens het opbouwen en ontwikkelen van Vander Elst na 2018?
Tim Baekelandt: “Vanuit de markt werden we geconfronteerd met twee belangrijke fenomenen. Ten eerste was er een enorme consolidatie van spelers in de groothandelmarkt. Frederick had een klantenbasis uitgebouwd van zo’n 150 elektrogroothandels. Vandaag de dag heb je er nog 50. Dat wil zeggen dat er een heel sterke concentratie was van grotere spelers, met als gevolg een uitdaging op vlak van klantencontacten en category management. Een automatisering van het order-to-cash proces bijvoorbeeld, behoorde tot één van de zaken die we noodgedwongen hebben aangepakt.
De tweede realiteit was dat het gewicht van de decision maker verschoven is van de groothandel naar de elektricien. Waar de groothandel vroeger aan de installateur zei welke producten hij best gebruikt, gaat de elektricien nu zelf beslissen. Hij stapt naar de groothandel en zegt wat hij nodig heeft. Nu moeten we dus veel meer die installateur gaan aanspreken en begrijpen wat hem drijft. Dit was ook de reden waarom we ons salesteam voor een stukje hervormd hebben. We maakten kleinere regio’s op per accountmanager. Zo kunnen ze nog dieper gaan, richting de eindklant: de residentiële of tertiaire installateur. We bieden hen een luisterend oor: wat zijn hun noden, waar botsen ze tegen aan en gaan vervolgens op zoek naar een kwalitatieve oplossing."
Vander Elst en ‘challenger’ worden regelmatig in dezelfde adem genoemd. Kunt u dit even toelichten?
Tim Baekelandt: "De producten van onze merken zijn een kwalitatief alternatief voor de gevestigde merken op de Belgische markt. En daar is zowel bij groothandels als bij installateurs veel vraag naar. Het logistieke proces blijft uiteraard belangrijk, maar we willen ook die meerwaarde bieden zoals eerder gezegd. Dat maakt ons een échte challenger in de markt."
Welke kansen zien jullie voor de toekomst?
Tim Baekelandt: “We moeten zeker blijven inzetten op het verruimen en verdiepen van ons assortiment. Iets wat Frederick ook steeds deed. Ten tweede willen we ook verder digitaliseren en onze bedrijfprocessen optimaliseren, iets waar Frédéric Janssen de lead in neemt. Dit gaat over: een nieuw PIM en ERP-systeem, onze dienstverlening, het order-to-cash proces, de beschikbaarheid van onze goederen. En als laatste: onze samenwerking met Green Park Investment Partners, een private equity partij. Zij matchen volledig met onze cultuur en kijken actief mee naar opportuniteiten in de markt. Dit zijn onze grootste groeipolen."
Smaakt dit naar meer?
Download hier de Vander Elst kennismakingsbrochure en ontdek meer over wie we zijn, waar wij voor staan, waar we voor vechten, waar wij in geloven en lees alles over onze services en productoplossingen.
